据《中外玩具制造》2012年6月号：有购买需求，是消费者定向消费的主要原因。但店面的设计、产品的陈列、形象的展示等是吸引顾客进店消费的直接动因。

　　一直以来，许多玩具卖场的布置给人细碎、杂乱的感觉，在陈列布置上没能带给消费者愉悦的购买享受。换言之，商品陈列的优劣，会直接影响到消费人数及消费诉求。

　　那么，何为陈列？又当如何做好玩具产品的陈列？

　　为此，《中外玩具制造》特别邀请杭州万盛贸易有限公司总经理裘国昌分享他们在商场以及终端卖场上产品陈列的经验，以供业界交流。

动感陈列原则，有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，给消费者造成产品销售良好的印象

　　陈列，是一种视觉表现手法，运用各种道具、结合时尚文化及产品定位、运用各种展示技巧，将商品的特性表现出来。同时，陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化；

　　结合笔者在商场以及终端卖场多年的实践经验，总结了以下15条终端陈列原则，可使陈列达到更好的效果。

　　1.品牌突显原则

　　◆在眼球经济年代，谁家品牌能够吸引消费者的注意力，谁就是赢家。

　　◆玩具商品陈列要点：

　　①品牌显而易见，这是达成销售的首要条件；

　　②陈列醒目，展示面大、力求生动美观；

　　③引起消费者注意，激起冲动性的购买欲望。

　　2.最大化陈列原则

　　◆占据较多的陈列空间。

　　◆尽可能增加货架上的陈列数量。

　　◆只有比竞争品牌占据更多的陈列空间，顾客才会注意、购买我们的商品。

　　3.垂直集中陈列原则

　　◆垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，且容易做出生动有效的陈列面。

　　①人们视觉的习惯是先上下，后左右；

　　②垂直集中陈列，符合人们的习惯视线；

　　③商品陈列有层次、有气势。

　　4.上轻下重原则

　　◆小的、轻的商品摆上面，重的、大的商品摆下面，既便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。

　　5.全品项原则

　　◆尽可能把商品全品项分类陈列在一个专柜上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，扩大商品的影响力。

　　6.满陈列原则

　　◆要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞争商品所挤占。

　　7.陈列动感原则

　　◆在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

　　8.样品展示原则

　　◆ 在柜台最方便顾客看到的位置放置销售样品，以便顾客可以直接体验。

　　◆ 电动类的产品一定要放入电池，损坏的样品要及时更新。

　　◆ 陈列损坏的样品效果会适得其反。

全品项原则，既满足消费者不同需求，也可以展示提升品牌形象

　　9.重点突出原则

　　◆在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

　　10.伸手可取原则

　　◆要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。

　　◆根据消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。

　　11.统一性原则

　　◆所有陈列在货架上的产品，说明标签必须统一正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。

　　12.整洁性原则

　　◆整洁是顾客对商品陈列乃至整个商场环境的一个要求。

　　◆商场人员要及时搞好商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度。

　　13.价格醒目原则

　　◆标示清楚、醒目的价格牌，会增加购买的动力。

　　◆对同类产品进行价格比较，写出特价和折扣数字，吸引消费者。

　　◆如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。

　　14.最低储量原则

　　◆确保店内库存产品品种和规格不低于“安全库存线”。

　　关于安全库存问题，每家公司因考核标准不同会有一些差异，我们的做法是保证下周的库存，有1.5～2倍销售周期的库存量。譬如：某销售点首批送货a产品是10个，送货周期是每周1次，在首周a产品卖了6个，那么在下周我们希望在销售点的库存量是6*1.5～6*2=9～12个，因而本周补送货量应该是9（或12）-（10-6）=5～8个左右。

　　15.堆头规范原则

　　◆堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示商品。

　　◆超市的堆头陈列，要遵循整体、协调、规范的原则。

　　◆超市堆头往往是超市最佳的位置，是需花高代价买下做专项产品陈列的，因此从堆围、价格牌、产品摆放到pop（广告牌）配置都要符合上述的陈列原则。

　　作者：杭州万盛贸易有限公司总经理 裘国昌

　　（来源：《中外玩具制造》杂志 mag.ctoy.com.cn）