家具厂商、经销商与家居卖场之间的利益博弈从未停止过，在行业洗牌加剧、品牌集中度不断提高的2011年，三方之间的矛盾加速升级。

　　近 日，在由全国工商联家具装饰业商会组织的一场论坛上，家具厂商、经销商和流通业代表悉数到场，在“合作共赢”大主题的倡导下，家居卖场的租金问题成为矛盾 的关键点。家具厂商与经销商联手“斗地主”，家居卖场遭遇史无前例的逼宫态势。卖场降租，或将成为平衡三方利益的唯一出路。

　　经销商幸福指数太低，源于家居卖场租金太高？

　　工商联协会负责人提到了这样一组数字：经销商的幸福指数。即当租金占营业额10%的时候，经销商是赚大钱的；占到15%的时候还有四到五个点的利润；占到20%的时候开始保本；超过20%的时候经销商要掉眼泪了。经销商的幸福指数好像与卖场的租金价格形成了反比。

　　克拉斯家具董事长王大为透露，2011年家具企业业绩增长、利润下滑的情况非常普遍。一些家居卖场开设到5级城市，导致很多品牌盈利、持平、亏损的店面基本持平。似乎只有卖场减免税租，才能让经销商有心气与大家“抱团取暖”。

　　某品牌负责人坦言，租金占到20%的时候，店面已经不挣钱。现在很多企业营业额的50%、80%，甚至全部销售额都用来交租金。“卖场在家 具行业中的角色就相当于政府，行业困难的时候‘政府’应该出手，给行业的健康发展提供支持；供应商和工厂对经销商来说就是父母，在儿女们、这些农民工在前 线打拼遇到困难的时候，也希望‘父母’能给我们支持。”

　　家具企业呼吁抱团取暖，共登“诺亚方舟”

　　“养猪不如杀猪，杀猪不如卖肉。”顾家家居王总透露，在2009年之前经销商的投资成功率还是比较高的，到2010年、2011年这几年都 是在下降。流通行业这几年为行业的发展起到了积极的带动作用，让家具业从原先的机耕路进入了高速公路，但是现在高速公路的收费太高，延伸速度太快，很多家 具企业有点驾驭不住。家具企业呼吁大家应该抱团取暖，才能共登“诺亚方舟”。

　　一位张姓经销商坦言，目前市场正在进行三大洗牌：一是家居卖场在洗牌，以红星美凯龙和居然之家为首的全国性家居卖场正在逐步吞噬当地中小型卖场；二是经销商开始洗牌，没有资金实力的经销商已经倒下一大批，很 多经销商开始主动撤店；三是工厂开始洗牌，销售额表面在增长，实际上利润却在明显下降。只有卖场、经销商、工厂三方联合在一起，共度难关，才能登上诺亚方 舟。

　　“虽然市场压力很大，虽然还有很多不如意的地方，但是我们对未来还是充满信息的。”家具董事长温世权表示，要对家居卖场心 怀一颗感恩的心，毕竟流通业的发展为整个家居行业的提速贡献了很大的力量。与此同时，家居企业也不要避谈洗牌、害怕洗牌，这是一个市场经济的时代，也是市 场发展的必然规律。适当的瘦身，想好发展策略，充满斗志的迎接未来，各个环节抱团取暖，才是度过难关的至要法宝。

　　部分家居卖场“妥协”，承诺2012年降租

　　北京市场协会家居分会秘书长刘晨表示，抱团群暖、和谐共赢的心态很重要。

　　在厂商、经销商、协会的共同要求下，城外诚总经理刘长河率先表态，面对经销商和厂家的困境很关心，为了多方利益的共同发展，城外诚将在租金方面进行“妥协”。并且建议大家坐在一起算算账，看看到底如何进行调整才能保证多方利益的共赢。

　　家居行业要有危机意识，蓝景丽家总经理尹勃认为，面对行业的危机，面对市场的变化，研究机遇最重要。每个企业的情况不同，作为蓝景丽家，适时的调整租金，满足市场的变化是应该的。

　　欧 华尚美负责人坦言，今年建材市场的下降很严重，他们也在积极探索新的营销模式，为厂家和经销商提供更广阔的发展空间。在2011年下半年，欧华尚美直销广 场的开业在业内引发了对新模式的思考。“不但降租金，甚至是没有租金，并且由卖场来进行统一的系统管理，由代理商直接进货，其中20%-30%的毛利来进 行销售”。这样的模式，正在引发业内的关注。

　　部分中小卖场已经率先开始了主动降租。一位天津的卖场代表表示，元旦期间已经降租了10%-20%。同时也呼吁厂商和经销商检讨自己，学会用积极的心态来迎接未来，保持信心。

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